热情是销售的灵魂

黑格尔说：“假如没有热情，世界上任何伟大的事业都不会成功。”可见热情对成功的重要性。销售人员和客户交流时，也一定要带上热情，因为这种热情会感染客户，让客户对销售员的话深信不疑。实际上，在推销过程中，销售人员对产品的了解程度并不起决定性作用，销售人员的热情有时候反而更有效果。许多刚进入销售行业的新人，尽管缺乏丰富的销售技巧，却可以源源不断地把产品销售出去，不断刷新自己的销售业绩，究其原因，就是因为他们刚迈入销售岗位，对销售工作怀着极高的热情。

相反，对于经验丰富的销售人员来说，往往会出现这样一种情况：做销售的时间一长，渐渐有了懈怠的情绪，对待销售工作失去了往日的热情。不少销售人员对此都非常恐惧热情是成交的催化剂，业绩飙升就靠它，觉得这是一种反常状态。其实，这种状态很正常，是许多销售人员都会出现的状态。

李先生是一名高档白酒销售员，在这个岗位上已经工作了十几年，具有丰富的工作经验。可是，最近他觉得自己没了工作热情，原因是碰到的顾客越来越挑剔，把他仅剩的热情消磨殆尽。他心想：只是没有热情而已，算不得什么大问题，对我的业绩影响不会太大。

眼看着顾客一个比一个难缠，自己的销售任务一直无法完成，李先生开始着急了，希望尽快把销售业绩提上去。但是，无论他怎么暗示自己要好好地和顾客交流，最后都没有任何效果，他依然提不起热情，还是像往常一样浑浑噩噩地度日，和顾客交流时冷冷淡淡的。

看到这种情况，销售部主管把一名刚参加工作的小王交给李先生带，请李先生教他一些销售技巧。小王刚进入销售岗位，对白酒销售具有极大的热情，学习时兴趣浓厚，给顾客讲解时细致入微，甚至亲自制作了一本介绍白酒知识的小册子，每遇到一位顾客就拿给对方看一下。通过这种方式，小王的销售业绩稳步提升，甚至在最近一个月还成了公司的销售冠军。

看到自己的徒弟业绩这么好，李先生非常纳闷，把小王找来问：“小王啊，你推销白酒时是按照我教你的方法吗？”

小王回答说：“没错啊，用的是您教我的那套话术，方法完全一样。”

李先生好奇地问：“既然这样，为什么顾客都愿意通过你购买白酒热情是成交的催化剂，业绩飙升就靠它，却不愿意通过我购买呢？咱们使用的话术可都一样啊。”

小王回答说：“李叔，其实我早就想跟您聊聊了，我觉得咱们的话术已经天衣无缝，但是您热情却不高，这样会给顾客一种不近人情的感觉，只会让顾客敬而远之，怎么会有顾客呢？”

李先生仔细琢磨小王的话，终于意识到热情的重要性，开始想办法改变自己的工作态度。

许多公司为了调动销售人员的热情，设立了各种奖励制度，但是效果并不明显，不少销售人员工作时依然提不起精神。面对这种情况热情是成交的催化剂，业绩飙升就靠它，销售人员应该通过以下几个方面提高自己的工作热情。

1．做好职业规划

销售人员进入一个行业、进入一家公司前，都应该做好职业规划，根据自己的专长和缺点寻找适合长期发展的行业和公司，弄明白为什么选择这个行业，想清楚这家公司具有什么样的吸引力，这种选择的发展前途在哪。等把这一切都想清楚后，销售人员就可以坚信自己的选择绝对成交:业绩一路飙升的谈判宝典，矢志不渝地走下去。因为这是分析各种综合因素，互相比较后才选定的行业和公司绝对成交:业绩一路飙升的谈判宝典，带有一定的客观性，所以是比较正确的选择。做出选择后也能投入极大的热情。如果没有做好职业规划，工作不久后就会失去热情，或者稍微遇到一点困难就会退缩。

2．制定合理的工作目标和工作计划

销售人员要确立工作目标，制定详细的工作计划，并按照工作计划安排日常工作。在工作的过程中，可以根据实际情况不断修改目标和计划。需要强调的是，制定目标和计划必须以实际情况为基础，过高的目标或过于完善的计划一旦完成不了，都会打击工作热情。不过绝对成交:业绩一路飙升的谈判宝典，也不能把目标和计划制定得过低或过于简单，否则完成目标和计划时缺乏挑战性，也会让自己松懈。应该制定一个合理的工作目标和工作计划，付出一定的努力后能够实现，这样才有助于培养工作热情，增强自信心。

3．全身心地投入工作

要想保持持续高涨的工作热情，就要克制各种干扰因素，全身心地投入工作。等在工作岗位上取得优异的成绩后，成就感和优越感就会油然而生，自然也就有了工作的动力和热情。一般来说，取得优异成绩的销售人员更容易赢得他人的尊重，而这种尊重则会给销售人员带来持续的热情。

全身心地投入工作，才能从工作中找到乐趣，有了乐趣，才能对工作充满热情。爬山的人都有一种体验：虽然往上爬很累，但过程充满激情，直到爬到山顶，激情才逐渐消退。所以，销售人员达到销售目标后，不要止步不前，而要重新制定目标，向另一座更高的山的山顶爬去。